영업 전략을 보고 배워라

 

ISA 첫날 가입자 특정은행이 절반 싹쓸이.. 농협 미스터리

조선비즈|남민우 기자|입력2016.03.16. 11:40|수정2016.03.16. 12:08

 

“직원 한 명이 500명의 ISA(개인종합자산관리계좌) 가입 처리를 한 곳도 있어요. 본점에선 ISA 출시 전엔 물리적으로 불가능한 실적 목표를 달성하라고 압박했다가, 불완전판매 우려가 커지자 돌연 ‘알아서 하라’며 말을 바꾸니 죽을 지경입니다.”(농협은행 A직원)

금융당국의 경고에도 농협은행 등 일부 은행들이 ISA 출시 첫날부터 불완전 판매를 감수한 채 무리한 영업 경쟁을 벌이고 있어 후유증이 우려되고 있다. ISA 출시 전부터 각 지점에 무리하게 실적 목표를 할당한 은행 본점에 대한 지점 직원들의 반발도 거센 것으로 알려졌다. ‘ISA 불완전판매를 막겠다’던 금융당국도 은행권의 과당 경쟁으로 인한 부작용이 우려된다고 판단되면, 주요 금융기관을 대상으로 실태 조사를 벌일 계획이다.

ISA 출시 첫날 농협은행 창구 모습/사진=안재만 기자

그래픽=조선DB

◆ 농협은행, 은행권 ISA 가입 실적 중 절반 이상 차지

16일 금융위원회에 따르면, ISA 개시 첫날 은행권의 전체 가입자 수는 31만2464명, 가입금액은 802억원으로 집계됐다. 증권회사의 전체 가입자 수는 1만470명으로 전체 가입자의 3.2%에 불과했고, 보험회사의 전체 가입자 수는 56명에 그쳤다.

시중은행 중에선 농협은행이 가장 많은 가입자를 유치했다. 첫날 가입자 수가 은행권 전체 가입자 수의 절반이 넘는 16만명에 달하는 것으로 알려졌다. 이날 신한·우리·국민·KEB하나은행 등 다른 경쟁 은행들의 가입자 수가 2만~5만명인 것과 비교해 최대 8배 가까이 많은 수치다.

 

다른 대형은행보다 영업력이 뒤처지는 농협은행이 유독 많은 고객을 끌어올 수 있었던 것은 1만명이 넘는 직원들이 신규 가입 유치에 총동원됐기 때문이다. 농협은행은 첫날 유치한 ISA 실적은 3배로, 이달 안에 유치한 실적은 2배로 인정해주는 등 양적 성장에 치중한 영업 드라이브를 걸었다. A은행이 첫날 유치한 실적을 1.5배로 인정해준 것을 제외하면 대다수 은행은 첫 날 실적에 큰 가중치를 두지 않았다.

일부 농협은행 직원들은 “각 지점 별로 설정된 목표치를 채우느라 고객에게 충분한 상품 설명 과정을 거치지 못한 채 가입 실적을 늘리고 있다”며 조직 차원의 영업 압박에 거세게 반발하고 있다.

가입에 필요한 서류만 10장이 넘어 1명을 가입 시키는 데도 최소 40분이 넘는 시간이 필요하지만, 수십~수백명의 사전 접수 고객을 영업 시간 내 한꺼번에 가입시키려면 이를 건너 뛸 수밖에 없었다는 것이다.

또한 일부 지점은 ISA 출시 첫날 일부 창구 영업을 중단하고, 하루 종일 예약 고객 정보를 전산에 입력하는 데만 몰두한 것으로 알려졌다. 최대한 많은 고객을 첫날 가입 실적에 포함시켜 할당받은 실적을 채우기 위한 조치다.

농협은행 관계자는 “일부 지점에선 ISA 개시 첫날에만 500명이 넘는 고객을 등록했다”며 “실적 압박을 못 이기고 고객의 자필 서명을 받지 않은 채 전산에 등록한 사례도 있는데, 본점에선 ‘알아서 하라’며 뒤늦게 불완전 판매에도 신경 쓰라고 하니 현장에선 불만과 불안감이 커지고 있다”고 말했다.

◆ 은행권 불완전판매, 예견된 결과

은행이 시장 선점을 위해 공격적인 판촉 활동을 벌이는 것을 무조건 나쁘다고 할 순 없다. 그러나 고객에게 충분한 설명 과정을 거치지 않고 가입 서류를 받았다면 얘기가 달라진다. 또한 가입 서류에 고객의 자필 서명을 받지 않은 채 가입 실적을 등록하면 금융실명법 등 현행법 위반 사항이다.

은행권의 ISA 불완전판매는 어느 정도 예견된 결과다. 금융사 한 곳에서만 ISA 개설이 가능해 금융사들이 전력을 다해 경쟁에 뛰어들고 있는 데다, 각 은행의 준비가 미진한 상황에서도 금융당국이 ISA의 성공적인 안착이 중요하다며 금융권의 ‘묻지마 영업’을 어느 정도 용인해 줬기 때문이다.

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시중은행 관계자는 “각 은행 간 ISA 상품 라인업에 큰 차이가 없는 상황에서 출시 초반에 많은 고객을 유치한 기관이 유리한 것이 현실”이라며 “농협은행뿐 아니라 일부 은행도 곧 사전 예약한 고객을 대거 가입 실적으로 등록하기 시작할 것”이라고 말했다.

현재 농협은행 신탁부 등 본점 측은 일선 현장에 ‘불완전판매에 신경쓰라’는 지침을 내린 한편, 각 지점의 무리한 영업 활동에 대해선 조직 차원의 책임이 없다는 입장을 고수하고 있다. 이경섭 농협은행장은 지난 1월 취임 이후 여러 차례 농협은행의 실적을 끌어 올리는 것이 최우선 과제라는 점을 강조한 바 있다.